​起底“免费模式”

起底“免费模式”

免费模式大致可以分为4种类型

① 内部补贴型

例如：免费赠送物品，吸引人们来店购物。

② 第三方补贴型

例如：节目和服务免费（电视台的热播剧），通过插入广告盈利（广告模式）。

③ 免费+收费型

例如：阅读软件免费，编辑收费；买方免费，卖方收取手续费；游戏免费，道具收费；基础服务免费，高级会员付费。

④ 自愿分享型

例如：用户自愿分享评价和心得，通过广告和客源输送量盈利。

这个模式之所以能够成功，主要是因为电子化内容和服务的成本（成本费用界限）几乎为零，因此下面很多例子都是来自互联网类公司。

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Cookpad是一家日本的食谱网站，尤其是在20-50岁的女性群体中几乎无人不知、无人不晓。网站的菜谱总数过百万，对用户提供人气食谱的浏览检索，投稿评价和留言。

公司的收入来源为：广告收入和高级会员付费。

其中会员费收入达到了营业额的60%，但其实一开始Cookpad的付费会员模式并不成功。在其成为DoCoMo的官方应用之后，付费会员才迅速增多。

广告主主要是餐饮相关企业，可以为其提高需求效果。例如因人气用户发表的一篇用后感，让松下电压力锅的销量一下子提高了26倍。于是相关企业纷纷来此投放广告。

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马云的阿里巴巴集团凭借着免费模式称霸中国市场。

eBay—C2C电子商务平台的缔造者—2002年开始进军中国市场。1999年中国互联网使用人数仅为890万。到了2004年，这一数字达到9400万。eBay做为行业的开拓者，用户和销售额也有所增加。2004年，其销售额是上一年的3倍，高达34亿人民币。

这时，阿里巴巴集团旗下的淘宝网也出现在中国市场，马云投资数亿元，用彻头彻尾的免费模式向eBay发起了用户争夺战。彻头彻尾就是指无论注册账户、产品发布还是达成交易，都统统免费。2005年推出支付宝，该支付平台也向淘宝用户实行免费。

这样阿里把eBay所有收费项目都变成了免费。

阿里旺旺即时聊天软件，保证了买卖双方的顺利交流以及离线状态交易，解决了在线时间不一致的问题。而eBay的收入大都来自成交时的佣金，因此淘宝的策略eBay一个也用不上。

之后，eBay在中国市场的占有率迅速下滑，2006年不得不退出中国市场，2007年淘宝网在C2C市场上的份额已高达84%。

但淘宝网的收益一直是个大问题，每每淘宝网尝试收费，就会遭到广大用户的强烈反对，所以当时只有一些微薄的广告收入。

就在这时，一个新兴市场出现了，就是天猫商城，采用B2C的模式。许多在淘宝上壮大起来的卖家企业纷纷转战天猫。

当时，中国的消费者越来越看重信誉，所以越来越多的人选择天猫。2008年，在面向消费者的电子商务中，B2C市占率为7%，之后2012年市占率已经扩大到了37%。

在天猫开店需要支付手续费，成交时需要支付佣金。作为辅助功能的支付宝，虽然面向淘宝用户免费，但是对天猫和其他电子商务网站会收取1%左右的手续费。而且人们在进行其他支付时，由于习惯了支付宝，所以也进一步提升了其收益。

因此，在面向消费者的电子商务中，C2C以及其结算为免费，B2C以及其结算为收费，一个庞大的“免费+收费”模式就形成了。

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马化腾曾在中国电信从事互联网传呼系统的研发工作，1998年创办腾讯公司，1999年推出即时通信工具QQ，获得了绝对的市场占有率。

虽然公司推出的应用大都免费，但由于用户众多，通常依靠广告模式就可盈利。但当时中国B2C电子商务还不成熟，广告较少，因此腾讯没选择这种模式。

腾讯转而依赖游戏以及各种付费道具实现盈利，占到全部收入的4分之3。

紧接着，腾讯又找到了一条新的收入途径：在线及移动支付业务。在阿里推出支付宝后，腾讯也迅速推出了财付通，由于微信用户的广泛支持，短短几年内，财付通的市场份额就足以和支付宝相匹敌。

从腾讯控股最新的年报经营分析中也可以看到，占比最高的依然是增值服务（游戏含在其中），金融科技以及企业服务占了营业收入的83%。

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脸书创始人马克扎克伯格在哈佛大学就读期间，和朋友们一同创办了“哈佛大学学生专用在线名录”，当时的1000美元启动资金正来自他的好朋友爱德华多萨瓦林。没过多久，这项应用迅速蔓延至周边院校，扎克伯格从中嗅到了成功的味道。此后，网站迅速成长，不过资金和人员却出现了严重的不足。

按照肖恩帕克的建议，扎克伯格将公司移至硅谷，踏出了起飞的第一步。经帕克介绍，PayPal的联合创始人皮特泰尔向Facebook进行了50万美元的投资，取得了10%的股份，同时还出任公司董事，为Facebook建言献策。正是这次投资后来使得泰尔收获了10亿美元的回报。

Facebook大力推行手机客户端，当人们外出办事或乘坐公交的时候，Facebook就成了打发时间的不错选择，可以随时随地的分享生活中的点点滴滴。

2013年7-9月，Facebook每个月的活跃用户数量达到12亿，其中既使用网页版又使用手机客户端的用户有9亿。

收益中，Facebook中八到九成的收益都来自广告，仅一小部分来自各类佣金。其通过掌握用户的属性、人脉等细节信息，投放特定的广告，从中盈利。

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免费+收费模式绝对不是一个简单的盈利模式，它需要时间和金钱来支撑。

① 无论是阿里还是腾讯、脸书等都在一开始就属于投资依赖型。

简单来说，公司的创业资金要么来自风投公司和投资银行，要么来自那些敢于冒险的投资个人。

例如：亚马逊之所以能够持续向物流、IT进行投资，就离不开凯鹏华盈公司的支持，风险投资家约翰杜尔对贝索斯充分信任，哪怕在互联网泡沫时期，亚马逊股价缩水90%时都没有放弃。

谷歌同样是引进了凯鹏华盈和红杉资本的投资，并接受了资本的建议，聘请埃里克施密特担任公司的CEO；阿里引进了软银孙正义的投资，而且当时阿里尚未盈利，还处于商业模式摸索的阶段。

这些公司如果不能尽快找到盈利的途径，再赶上资本收缩，那么失败基本就是注定的。

需要金钱来支撑的特点彰显无遗。不过这些企业在成功以后确实也都拥有了强大的盈利能力。

② 免费用户在升级成为付费用户的过程中需要时间的积累。

阿里每每尝试淘宝收费，就会遭到广大用户的反对；Evernote的免费用户在一个月内升级成为付费用户的概率不到1%，让1名免费用户成为付费用户，至少要等上两年。

Chargify账单管理服务公司差点就败在免费收费模式上，当时公司规定如果每月账单数量少于50份不计费，如果多余50份，就需要支付49美元的费用。然而过了一年，付费用户少之又少，公司几乎走到了破产的边缘。之后公司高层依然决定，放弃免费收费模式，全面停止免费服务。所有用户均需要支付65美元的服务费，虽然很多用户弃之而去，但是最终还是转化了一些用户成为会员，成功摆脱了破产的命运。

③ 在免费+收费模式下，为了获得付费会员，需要相当长的时间。所以，采用这种模式之前就必须要有所觉悟，忍受得了入不敷出。

另外，如果免费部分不吸引人，就无法让人产生付费的冲动，也无法达到口碑营销的目的，基础会员也难以有大的增长。但是如果免费功能过于完善，就不会有人花钱成为付费会员。

阿里的淘宝只是做了一个供求信息自由交易的平台，而不是做的像之后的天猫一样完善，也正因为此才使得之后的天猫的盈利成为可能。

亚马逊依靠着快速的扩张和资本的支持，强大的物流和IT能力形成了规模效应，开放第三方卖家，坚持最低价原则。凡是常规配送，对任何人都分文不取。亚马逊最清楚免费的魔力，亚马逊使用户在检索目标的准确度和信息推荐挑选商品时变得容易，再加上低价和品类丰富形成对买家的吸引力。

长尾效应（种类全而且不增加成本-使得小众商品的营业额占比更高）和基础服务（AWS）的强大以及电子化的内容，都强化了它的双边平台效应和盈利能力以及来源，但是在刚开始的前期亚马逊同样也是经历了长时间的亏损和质疑。

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